商業銀行零售信貸

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跟着我國住民人均收入的提高，零售業出格是线上零售業的飞速成长，用於小我消费范畴的信貸投放也在逐年递增。中國消费信貸市場范围的扩大重要由消费者的消费付出和利用信貸举行消费的意愿晋升驱動。中國消费信貸重要包括信誉卡、分期及其他無担保的信誉產物（不含小我谋劃貸款、汽車貸款及房貸）。中國消费信貸市場范围估计将從2019年的13万亿元增加至2025年的24万亿元，時代年均复合增加率為11.4%。

小我消费貸款营業的快速成长，請求贸易銀行不竭增强小我消费貸泡腳粉,款营業危害節制能力和辦理程度。面临纷纷繁杂的小我消费信貸市場，固有的营销及風控模式明显已没法知足市場的需求，如安在多種融資主体并存的互联網期間成长小我消费信貸营業，同時把好風控關？已成為各家金融機構注目標核心。

本课程從信貸文化、消费信貸营销、消费信貸風控等方面為小我消费信貸营業做出一次全新的画像，拟在個貸從業者、辦理者中引發共识與思虑。

课程收益：

● 培育小我信貸营業职業操守；

● 纯熟把握小我消费信貸营業貸前、貸中、貸後全流程；

● 學會用互联網思惟营销個貸营業；

● 學會用SWOT阐發法子调研市場；

● 學會参谋式贩賣法子（SPIN）；

● 學會排查消费信貸危害。

课程時候：2天，6小時/天

课程工具：

● 銀行支行行长、零售主管行长、零售营業賣力人

● 銀行小我信貸從業职員、風控專員金融機構、客户司理

● 消费金融行業內训

课程方法：理論讲授、案例阐發、方案實操、現場练習训练、遊戲互動

课程實操：方针市場小我消费信貸產物营销方案設計與展現

课程纲领

第一讲：信貸文化與信貸品牌篇

1、文化與企業文化

1. 文化的內在與影响力

1）國度與民族文化的首要影响

2）家風、校風、行規

案例：北大校训、曾國藩家信

2. 企業文化的宿世此生

2、信貸文化

1. 信貸文化與中汉文化的接洽

2. 信貸文化

3、信貸品牌的首要性

案例：民生銀行“商貸通”、廣發銀行“自傲一貸”、安全銀行“新一貸”

4、领會消费信貸

1. 成长消费信貸的意义

2. 外洋消费信貸的成长進程

1）美國：商品分期→信誉卡→專業消费金融公司【從美國粹宏觀經濟】

案例：從缝纫機分期营業到汽車分期

2）欧洲：現金貸款與非現金貸款/直接营销與間接营销【從欧洲學產物設計】

案例：西班牙桑坦德消费金融公司

3）日本：發放工具/危害辦理                      【從日本學危害辦理】

案例：武富士消费金融公司的不归路

5、我國小我消费信貸的成长

1. 小我消费信貸1.0——傳統銀行消费信貸

2. 小我消费信貸2.0——信誉卡分期

3. 小我消费信貸3.0——互联網消费信貸

第二讲：小我消费信貸营销篇

1、小我信貸营销筹备

1. 知市場

1排結石藥,）市場调研

a绘香港腳藥膏, 建造战舆圖（區域、工具、计劃）

b客户分层（特性、行業、需求）

2）市場預热

a焦點客户筹备

b鼓吹方案制定

2. 知敌手

1）同行機構

2）竞争好坏势

3）竞品阐發

4）資本整合

3. 知本身

1）本身的產物

2）本身的辦事

3）本身的步隊

4）本身的政策

4. 知客户

1）消费信貸客户特性：客户表示、用處

2）消费信貸客户融資需求：小、频、急

3）消费信貸客户融資偏好：四個渠道蛇毒眼霜,

實操：小我消费信貸的营销推行方案設計與展現

2、小我消费信貸营销技法

1. 個貸客户的場景营销

1）圈——商圈焦點人

2）链——排結石藥,供给链焦點企業

3）會——商會焦點长處

4）車——車相干以產物為王

5）公——公司以福利為進口

6）社——社區以勾當為敲門砖

2. 個貸营销利器之“產说會”

1）產说會的首要性

2）產说會的流程

案例：万里教員的產说會

實操：產说會開場白設計

3. 個貸客户营销谈天技能

1）投其所好

2）專業專注

3）嘉奖歌颂

4）投石問路

5）顺藤摸瓜

6）换位思虑

【互動】脚色饰演

3、小我消费信貸营销流程

1. 流程之“天龙八步”

营销筹备→發明客户→领會需求→先容產物→谛听埋怨→答疑解惑→提出建议→實時回访

2. 若何展開客户造访

1）造访客户的目標

2）造访客户的六大注重事項

3）造访客户的方法

4）客户贰言處置

案例：客户贰言處置话術

第三讲：小我消费信貸風控篇

1、小我消费信貸面對的危害點

1. 政策危害

1）宏觀调解

2）金融羁系

案例：房貸市場的宏觀调控/信貸范围受市場导向的调解

2. 市場危害

1）宏觀經濟

2）銀行業市場變更

3）消费信貸市場變革

案例：現金貸、校園貸

4）多種融資渠道打击

案例：消费金融、P2P、小貸公司、車貸公司、分期公司、典質專营公司

3. 產物危害

1）產物設計不足

案例：套取审批法则/基金互助社

2）仿照带来的苦果

案例：视频貸款機與日本的居酒屋消费告貸

3）羁系劃定限定

4. 获客渠道危害

1）現金貸渠道的無底线

案例：包装質料/多级代辦署理

2）分期渠道的非專業性

案例：中介勾搭/人頭貸

5. 客户危害

1）客户准入

案例：骗貸/套取审批法则/首付貸

2）區域危害

案例：危害客户區域化區分

3）用處合規性

6. 員工危害

1）表里勾搭

案例：無間道的卧底

2）长處驱動

案例：视频資料展現

3）事迹压力

2、小我消费信貸讹诈危害的防备

1. 內部讹诈的危害防备

2. 外部讹诈的危害防备

3. 流程辦理的危害防备

3、小我消费信貸貸前查询拜访

1.貸前查询拜访原则

2.貸前查询拜访的法子

3.貸前查询拜访之“眼耳口手脑”

4、线上消费信貸营業的重要風控模式

1.IPC風控

2.信貸工場風控

3.FICO评分卡模子風控